Prognoza veniturilor reprezintă una dintre componentele esențiale ale unui plan de afaceri, indiferent dacă sursa de finanțare a investiției propuse o constituie sursele proprii, creditele bancare sau fondurile nerambursabile europene sau naționale.

Acest capitol al planului de afaceri prezintă veniturile potențiale pe care afacerea le poate genera în perioada următoare, (numită perioadă de monitorizare a investiției), asigurând buna funcționare a obiectivului după ce implementare proiectului este încheiată. Tocmai de aceea, prognoza veniturilor trebuie să fie foarte bine fundamentată, prezentându-se în detaliu ipotezele care au stat la baza realizării estimărilor finale.

Iată cum se realizează prognoza veniturilor

Pentru a realiza prognoza veniturilor în cadrul unui plan de afaceri va trebui să urmărești următorii pași:

  • identificarea tuturor veniturilor pe care societatea le va obține ca urmare a implementării proiectului de investiții;
  • stabilirea capacității teoretice de vânzare;
  • stabilirea coeficientului de utilizare a capacității teoretice;
  • stabilirea capacității efective de vânzare;
  • stabilirea prețurilor de vânzare;
  • stabilirea sezonalității afacerii;
  • stabilirea indicilor de creștere ai afacerii.

1. Identificarea veniturilor pe care societatea le va obține

Primul pas pentru a realiza prognoza veniturilor în cadrul unui proiect îl reprezintă identificarea surselor din care societatea va obține încasări după ce investiția este realizată.

În cadrul proiectului, societatea va putea obține încasări din vânzarea de bunuri sau servicii, conform codului sau codurilor CAEN pe care își propune să le desfășoare.

Atunci când vorbim de proiectele finanțate din fonduri nerambursabile, indiferent că sunt europene sau naționale, societatea trebuie să își propună, în cele mai multe cazuri, o singură activitate, respectiv un singur cod CAEN.

În cazul proiectelor finanțate din fonduri proprii sau credite bancare, această restricție nu există, astfel că, cel puțin teoretic, pot exista mai multe activități desfășurate și prin urmare mai multe surse de venituri.

Chiar și în cadrul unui singur cod CAEN societatea își poate diversifica activitatea şi sursele de venituri.

Spre exemplu, în cadrul codului CAEN 1812 – Alte activități de tipărire, o societate poate realiza doar cărți de vizită sau își poate extinde activitatea, tipărind de reviste, afișe, agende și calendare, etc. Toate acestea vor fi surse de încasări pentru societate de care va trebui să ții cont pentru prognoza veniturilor.

2. Stabilirea capacității teoretice de vânzare

Capacitatea teoretică sau capacitatea maximă de vânzare este stabilită luând în considerare datele tehnice ale echipamentelor ce vor fi achiziționate, știind că nu poți produce mai mult decât capacitatea maximă a utilajului pe care îl folosești.

Această informație este foarte importantă, întrucât această valoare nu va putea fi depășită niciodată în anii de prognoză ai afacerii.

Capacitatea maximă de vânzare este stabilită pe baza următoarelor date:

  • oferta tehnică a echipamentelor propuse spre achiziție;
  • informațiile furnizate de către inginerul tehnolog care a proiectat fluxul tehnologic.

 

3. Gradul de utilizare a capacității maxime de producție

Cu toate că la pasul anterior am prezentat capacitatea maximă (teoretică) de producție, trebuie reținut faptul că o afacere, în condiții normale de piață, nu va utiliza niciodată 100% fluxul tehnologic.

Capacitatea maximă de producție va fi utilizată într-un procent dat de mai multe variabile:

  • cota de piață deținută de către societate. O afacere debutantă nu va avea o cotă de piață relevantă, iar producția pe stoc, fără a reuși vânzarea produselor obținute, nu este o decizie bună.
  • specializarea personalului. Atunci când începi o afacere nouă și achiziționezi o linie de producție nouă, este necesar să angajezi, de asemenea, personal nou. Va exista întotdeauna o anumită perioadă de timp până când noii angajați vor fi instruiți și vor da randament maxim;
  • atunci când realizezi prognoze economice pentru o perioadă mai îndelungată, va trebui să iei în considerare o creștere constantă de la un an la altul, astfel încât producția maximă teoretică să fie atinsă abia după mai mulți ani. Astfel, vei estima o cifră de afaceri mai mică în primul an de prognoză, tocmai pentru a-ți păstra o marjă de creștere pentru ceilalți ani.

Pentru a da câteva exemple, va trebui să ținem cont de specificul activității desfășurate:

  • în cazul unei activități de producție, gradul de utilizare al capacității teoretice este cuprins între 60% și 80% pentru primul an de activitate;
  • în cazul unei pensiuni turistice, gradul de utilizare al capacității teoretice se numește grad de ocupare și poate fi, în funcție de sezonalitate și potențialul turistic al zonei, cuprins între 40% și 60% pentru primul an de activitate.

Mai jos este prezentat un exemplu pentru stabilirea capacității nominale de vânzare a unei mici tipografii:

4. Stabilirea prețurilor de vânzare

După ce capacitatea efectivă de vânzare a fost stabilită, următorul pas îl reprezintă estimarea prețurilor de vânzare pentru produsele societății.

Prețurile de vânzare trebuie să fie realiste, stabilite în urma unei analize a pieței de profil și a concurenței existente la acel moment. De asemenea, este important ca prețurile să reflecte nivelul de calitate al produselor societății.

5. Stabilirea sezonalității afacerii

Unele afaceri sunt afectate puternic de sezonalitate, astfel că acesta este un factor important de care trebuie să ținem cont atunci când realizăm prognoza veniturilor unei societăți comerciale.

Iată câteva exemple pentru a înțelege mai bine sezonalitatea unei afaceri:

  • În cazul unei activități turistice, durata sezonului turistic afectează puternic sezonalitatea. Spre exemplu, o pensiune construită într-una dintre stațiunile de pe litoral nu va avea deloc activitate în perioada de iarnă;
  • în cazul produselor agricole, anotimpurile dictează, de asemenea, sezonalitatea afacerii;
  • chiar și fabricile de procesare a produselor agricole sunt dependente de materia primă, fiind, prin urmare, activități sezoniere. Astfel, o fabrică de gemuri nu va avea materie primă proaspătă pe durata întregului an;
  • iată și alte exemple de afaceri sezoniere: producția de mărțișoare, producția de echipament pentru sporturile de iarnă, producția de ochelari de soare, etc.

6. Stabilirea indicilor de creștere ai afacerii

După ce producția efectivă și prețul de vânzare au fost stabilite, vom putea calcula, în acest fel, cifra de afaceri (încasările totale ale fabricii) în primul an de prognoză. Totuși, prognoza veniturilor se realizează pentru perioade mai mari de timp, de obicei cinci sau zece ani, astfel că se vor stabili indicatori anuali de creștere ai afacerii.

Explicația este următoarea:

  • pe măsură ce personalul devine mai bine instruit, mai experimentat, productivitatea muncii va crește, fiind posibilă obținerea mai multor produse în aceeași unitate de timp;
  • în cazul în care produsele comercializate sunt de calitate, este de așteptat ca piața să răspundă pozitiv, ceea ce va atrage mai multe comenzi. Prin urmare, cota de piață a societății va crește;
  • având în vedere faptul că nu am utilizat 100% din capacitatea teoretică de producție din primul an de prognoză, societatea va avea acum rezerve suplimentare pentru creșterea viitoare a cifrei de afaceri. Totuși, capacitatea de producție estimată în ultimul an de prognoză nu trebuie să fie mai mare decât capacitatea maximă de producție a utilajelor.

Indicii de creștere ai afacerii trebuie să fie estimați în funcție de anumite criterii:

  • evoluția pieței de profil;
  • evoluția principalilor concurenți;
  • așteptările și cerințele clienților;
  • tendințele observate pe piața internațională;
  • reglementările legale. Spre exemplu, interzicerea comercializării pungilor de plastic ar crea mari probleme unei fabrici de profil, iar schimbarea produselor și intrarea pe o nouă piață poate fi extrem de dificilă.

De asemenea, trebuie ținut cont de faptul că prognoza veniturilor se poate face cu un grad de acuratețe mai mare pe perioade scurte de timp. Cu cât va trebui să facem estimări pe o durată mai mare de timp, cu atât gradul de precizie al informațiilor prezentate va fi mai scăzut. Prin urmare, în unele situații, putem estima o creștere zero a cifrei de afaceri, dacă nu avem date relevante pentru a ne fundamenta prognoza economică.

 

Grupul Facebook -Academia de Finanțare

Înscrie-te în GRUPUL FACEBOOK și afla primul noutățile.

Intră în comunitatea Construim Proiecte.ro

Vei primi pe email informatii GRATUITE, utile pentru cresterea afacerii tale.

Felicitări pentru înscriere!